Startups: Qual a hora certa de investir em marketing?

As start-ups são um fenômeno que chegou para ficar. O modelo norte-americano do Vale do Silício construiu muitas empresas ao longo dos últimos dez anos, algumas delas hoje renomadas e bilionárias corporações, como Google, Facebook e mais recentemente a empresa de jogos sociais Zynga.

Com financiamento e capital de investidores de fundos, desenvolvem marcas a partir do zero, com base em ideias inovadoras e radicais. Contudo, os esforços de marketing e de branding são imensos e representam desafios desconhecidos.

Para o especialista Nei Grando, responsável pelo desenvolvimento de duas empresas de tecnologia – a Net DS e a B&S Systems – há um momento certo de aplicar esforços de marketing em startups.

Em sua primeira fase de desenvolvimento o foco em marketing pode comprometer a própria continuidade do negócio. “Antes de lançar seu produto você precisa saber se ele realmente resolve um problema”, explica, dizendo que as empresas irão buscar provas de efetividade de seus produtos e serviços, mais do que estabelecer metas e estratégias para sua comercialização.

O especialista divide as fases do desenvolvimento da estratégia de marketing de uma empresa em quatro etapas (link externo), sendo os dois primeiros passos a cumprir na busca por um negócio, e os dois seguintes para o crescimento do negócio:

1.    Descoberta do cliente: identificar onde eles estão e se o problema que você está resolvendo é importante. Descobrir se as hipóteses sobre problema, produto e cliente em seu plano de negócios estão corretas;

2.    Validação do cliente: preparação de materiais sobre o produto para equipes de marketing e vendas, script de vendas, precificação, primeiras vendas para clientes visionários, escolha de segmentos e posicionamento no mercado, escolha dos canais de distribuição, scripts para canais, etc. Uso de métricas qualitativas dos resultados;

3.    Criação dos clientes: o propósito é criar uma demanda para o usuário final através dos canais de venda, baseada nas vendas indiciais.  Identificação do tipo de mercado: entrar em mercado existente, bem definido pela concorrência; criar um novo mercado (sem produto ou empresa similar); segmentar um mercado existente (com menor preço, ou nicho). Preparação para venda em escala;

4.    Construção da empresa: é quando a empresa faz a transição da informalidade (aprendizados e descobertas) para a formalidade, criando departamentos formais com VPs de vendas, marketing, desenvolvimento de negócios e outras áreas.

Grando ainda diz que, no que se refere ao marketing em empresas iniciantes, mais do que “tentar vender um produto novo”, vale ouvir as necessidades dos clientes, para que se possa estabelecer um “produto mínimo viável”. A partir desse “protótipo” o verdadeiro produto ou serviço será desenvolvido, bem como definidas as estratégias de marketing mais adequadas.

Marca – uma faca de dois gumes

Novas empresas com propostas inovadoras enfrentam como primeiro desafio a construção de suas marcas. Lee Jacobs, co-fundador da norte-americana Colingo, afirma que o início de uma startup consiste em “poucos recursos para uma grande quantidade de coisas a fazer, num espaço de tempo bastante pequeno”.

O Colingo é uma startup com a proposta de permitir que estrangeiros pratiquem seu inglês com americanos nativos e atualmente encontra-se em fase Beta de testes.

Jacobs comenta que o primeiro passo é divulgar a marca e avaliar seu retorno, fazendo uso de ferramentas compatíveis com o limitado orçamento.

“Você pode usar ferramentas da internet, como o Google AdWords, avaliando posteriormente os dados”, explica. Pequenos esforços de marca como esse, segundo ele, podem indicar a hora certa de capitalizar o negócio e reforçar o investimento na marca.

Jacobs ainda concorda que um dos grandes desafios de startups e empresas inovadoras é o vínculo que a marca acaba desenvolvendo com seu produto de estreia. “É um desafio”, diz o empresário.

Fonte: Portal HSM